運 命 を 変 え る
心構えがかわれば、態度がかわる。
態度がかわれば、行動がかわる。
行動がかわれば、習慣がかわる。
習慣がかわれば、人格がかわる。
人格がかわれば、運命がかわる。
運命がかわれば、人生がかわる。
これは最近読んだ本で見つけた言葉である。その本というのはセールスに関する本なのだが、大変おもしろくて役に立った。人間関係が円滑でなければセールスはできないから、有能なセールスマンは人間関係の専門家であると言える。
「悪いセールスマンには悪いお客しかつかない。よいセールスマンにはよいお客がつく」とあるが、人間関係の良し悪しは人の運命に大きな影響を与える。より良い人生を送るためにはよい人間関係を築いていかなければならないが、そのためにはそれなりの努力が必要なのである。
物を売るという下心は別として、今回はセールスマンの心得を拝借して人間関係と運命を良くする方法を考えてみたい。
心構えを大切に
セールスをするためには、まず自分を売らなければならない。自分を売る第一条件は「信頼される」ことであり、第二条件は「好感を持たれる」ことである。
信頼されるためには「うそをつかない。約束と時間は必ずまもる」、これは最低限必要な心構えである。
その他にも「規則正しい生活をして、心身ともに健康であること。言葉はハキハキ、行動はテキパキと頼もしいこと。メモはきちんと取ること。仕事に精通し資料を整備していること。自分の給料はお得意さまからもらっているという感謝の心があること。相手が何を求めているかを察知する気働きがあること」なども必要である。
人に好かれるためには、「第一印象を良くする。自分の話は手みじかにして必要以上に話さない。知らないことは知らないと言う。相手のペースに合わせて、話を真剣に聞き、話のこしを折らない。相手の立場を理解して、相手の利益を中心に話をすすめる。
人の陰口や相手の嫌がることにふれない。理屈をこねたり議論をしたりしない。言いわけするよりもお詫びをする。ネアカで熱心な態度をとる。周囲に気をくばる。」などに気をつける。
また自社の人から信頼されるためには「遅刻、早退、欠勤がなく安心して見ておれること。自分の給料は自分でかせぐという心構え、目標を達成しようという強い意識をもっていること。積極的、前向きの発言がおおく、意識の高さが表れていること。自分の実績は先輩、同僚、他部門、上司のおかげという謙虚さがあること」が大切である。
とにかく、売らなければ仕事にならないのだから「何がなんでも売る」という強い信号を発信することも必要で、そのために声や言葉、表情、視線、動作、気力、などあらゆるものを動員するのである。「売れると思えば必ず売れる。いや、売ってみせる。いやいや、必ず買っていただくぞ」という積極性と熱心さがたいせつである。
「買ってください」とか「お金を払ってください」と言えないのはセールスマン失格で、そんなことでは「この人なにを考えているのだろう。これで給料もらえるなんていい会社だ」となってしまう。「しつこい」と言われるぐらいでないといけない。
言葉を大切に
言葉には、肯定的なものと否定的なものがある。肯定的な言葉を使っていると、ニコニコとした肯定的な性格になってくるが、否定的な言葉は表情を暗くし雰囲気も否定的なものにしてしまう。
だから、少々カゼをひこうが頭が痛かろうが「元気ですよ。気分は最高ですよ」と言って自分も回りも明るくしなければいけない。
同様に「天気が悪くてイヤですね」よりも「雨もそろそろあがりそうですね」。「今月も成績が悪くて」よりも「おかげさまで、今月も順調に推移しております」。「不景気で困りますね」よりも「景気の方も徐々に回復に向かいそうですね」。
「きょうはダメでしょうか」よりも「今日は、ぜひお決め下さいませ」。「買ってもらえないでしょうか」よりも「お買いいただけますでしょうか」。
要するに、「買ってもらえない」とか「ダメ」とか「悪い」「イヤ」といった否定的な言葉を使わないようにするのである。お天気の悪口を言っても仕方がないし、誰しも否定的な話は嫌なものであるから相手の心を閉ざしてしまうことになるからだ。
商談を失敗させる言葉には「心配です。難しい。損をする。失敗する。悪くなる。出費になる。売る。買う。契約する。決定する。サインする。義務がある。責任がある。お支払い」などがある。
販売を成功にみちびく言葉には、「あなた（相手の名前をできるだけたくさん呼ぶようにする）。積極的に取り組まれたほうが良いと存じます。前向きにご検討くださいませ。安心です。安全です。容易です。健全です。真実です。正しいです。信頼できます。理解いただけます。証明できます。新しいです。誇りにできます。
価値があります。幸福になります。喜んでいただけます。生き生きとしています。愛があります。明るい未来につながります。恩恵があります。節約につながります。良い結果につながります。お金につながります。保証されます。どちらになさいますか」などがある。これらの言葉を眺めていると、人間がどういう言葉を好んだり嫌ったりするかが分かってくる。
もちろん敬語を使えないようではセールスマン失格で、さらにユーモアのセンスも大切である。うまい言い方が見つからずに失敗した時には、じっくりと時間をかけて良い言葉を探してみよう。
笑顔を大切に
笑顔は何よりのよい態度である。笑う角には福きたる。いつも笑顔を忘れず、福の神のようにニコニコして周囲を明るくする。商人は笑人、商談は笑談、移動性の高気圧のように周囲を日本晴れにしよう。
肯定的な雰囲気を作るためには、クビやからだ全体をタテにふって「イエス」の動作をおこなうとよい。全身を使ってそれとなく肯定的な場を作ってしまう催眠術みたいな効果がある。
低褒感微（ていほうかんび）は販売の極意。「低」は低い謙虚な姿勢。「褒（ほう）」はほめ言葉で、四つは用意しておく。「感」は感謝の気持ちと言葉で、最低３回は「ありがとうございます」をいう。「微」は微笑のことで、すべての人は明るい笑顔を待ち望んでいる。この世の不幸を一身に背負っているような暗い表情に心を動かされる人はいない。
礼儀を大切に
清潔で好感の持たれる服装や身だしなみは、第一印象をよくする。正しい気を付け、きちんとしたおじぎと挨拶、名刺の扱い方、イスの座り方、対談距離、視線の置き方、などの基本動作を正確に身につけることも必要である。
基本動作は、販売の世界における基本技術である。どこへ行っても通用する基本動作ができているだろうか。セールスの世界は基本ができていなくて通用するような甘い世界ではない。
気を付けの姿勢もできない、おじぎ一つまともにできないセールスマンから商品を買う人はいない。型どおりに行えば、意外と「あのセールスマンは礼儀作法がいい」と評価される。それは、やるべき事を努力して行ったことに対して評価をしているのである。
最低限、必要なことさえ身につけていないいい加減なセールスマンは、何事に対してもいい加減である。真剣に経営や仕事に取りくんでいる人達は、このいい加減さを許してはくれない。
ため息をついたり、貧乏ゆすりをしたり、お客の前でタバコを吸ったりするのは自殺行為である。空返事をしたり、相づちのタイミングがずれていたり、メモも取らないようなことでは、相手の自尊心を傷つけることになる。
視線は正しくおき、ときどき相手の目を見る。落ち着かない態度、いばった態度、卑屈な態度、気どった態度、なれなれしい態度、相手を無視した態度、にならないように気を付ける。口臭にも注意し朝晩かならず歯をみがく。
基本動作に関してであるが、テレビのニュースを見ていつも感じるのは、アメリカの政治家は堂々としていて実にカッコよく姿勢も歩き方も話し方もスキがなくきまっているのに比べて、日本の政治家はすべてが軽く見えることである。顔つきや体格、足の長さからくる違いだけではない。日本人も、もっと基本動作を学ぶ必要があるのではないか。
政治家だけではなく普通の人がインタビューされた時の受け答えでも、総じて日本人は姿勢が悪くてオドオドとしており、最後までしっかりと話し通せる人は少ない。こんなことでは売れる物も売れないし、自分の意見を主張することもできない。堂々として威厳があり、しかもにこやかな態度と話し方を身につけたいものである。
なせば成る
「なせば成る　なさねば成らぬ　何事も　成らぬは人の成さぬなりけり」。これは江戸後期の米沢藩主、上杉鷹山（ようざん）公の言葉である。彼は困窮のどん底にあった米沢藩を改革して、豊かな藩にかえることに成功した名君である。
望むことなくしては何事も起こらない。夢と希望を持たなければ、夢と希望が実現することもない。だから、目標を持つことは新しい人生を実現する第一歩である。「なせば成る」の信念が大切なのだ。
私たちは毎日２・３百回もマイナス用語を心の中で使っているという。「またダメかもしれない。また怒られるかな。また留守かもしれない。また目標に達しないかな。自分だけが不利な扱いを受けているのではないか。みんなにバカにされているのではないか」など沢山あるが、こうした思いは人間を消極的にしてしまうし、相手にも伝わってマイナスに作用する。
「すべてよし」の心で、ものごとの良い面を見るように心がけることが大切である。何事にもいい面と悪い面があるのだ。
習い、性（せい）となる
さて、こうしたことに気を付けて一生懸命に自己啓発を行えば、運命の女神のほほえみを手に入れて運命と人生をより良く変えるのはお茶の子である。何事も「なせば成る。かならず成る」のだ。
自分の過去の生き方をふり返ってみて思うのだが、人間は基本的に変わらないもののようである。しかし、根本的には変わらなくとも、良い面を伸ばし悪い面を目立たなくすることでその人なりの良さが出てくると思う。
始めはよい人の真似をしたり、良い態度の「ふり」をすればよいのである。「腹を立てていない」ふり、「気にしていない」ふり、「感謝している」ふり、こういったものも練習することで身に付いてくる。そして、やがて「習い、性となる」のである。
最後に、釈尊のお言葉をふたつご紹介して、いちばん大切な心がけとしたい。
「ものごとは心にもとづき、心を主とし、心によって作り出される。もし清らかな心で話したり行ったりするならば、福楽はその人につき従う。影がからだから離れないように」
「ものごとは心にもとづき、心を主とし、心によって作り出される。もし汚れた心で話したり行ったりするならば、苦しみはその人につき従う。車をひく牛の足跡に、車輪がついていくように」　　　　　　　　　　　　　　　法句経（中村元訳）
参考文献  :
「セールス・トーク入門」笠巻勝利　１９９０年　日本経済新聞社